Acest site foloseste cookie-uri pentru functionarea site-ului, care nu pot fi dezactivate si cookie-uri pentru analiza traficului, pentru care avem nevoie de acordul dumneavoastra Detalii

Accept cookie-uri Nu accept cookie-uri

Facebook

Cum sa ai o Negociere Corecta cu Furnizorii


13-07-2015

negociere-cu-furnizoriiNegocierea unui acord avantajos cu furnizorii nu inseamna neaparat sa obtii ceea ce vrei la cel mai mic pret posibil. Negocierea ar trebui sa implice mai multi factori, cum ar fi timpul de livrare sau calitatea produselor.

Multi antreprenori cred ca o negociere reusita este atunci cand le sunt indeplinite toate cerintele. Dar daca se doreste o colaborare pe termen lung sau sa mai faceti afaceri cu un anumit furnizor si cu alta ocazie, atunci negocierea trebuie privita si din punctul de vedere al acestuia. Ambele parti trebuie sa simta ca negocierea se desfasoara intr-un mod corect si fiecare va fi multumit cu termenii obtinuti la finalul negocierii. Negocierea poate fi considerata un insucces daca una din parti simte ca a fost fortata si rezultatul final nu este echitabil.

Setati-va obiectivele atunci cand negociati cu furnizorii

Exista o serie de elemente cheie care trebuie sa le aveti in vedere atunci cand stabiliti obiectivele unei negocieri.  Acestea pot fi:

-          Pretul

-          Conditiile de livrare

-          Termenii de plata

-          Termenele de livrare

-          Servicii oferite dupa vanzare, mentenanta produselor

-          Calitatea serviciilor si produselor

-          Costurile de intretinere a produselor

-          Cat de importante sunt produsele oferite de furnizor pentru propria afacere

Inainte sa incepeti negocierea faceti o lista cu factorii cu importanta cea mai mare pentru afacerea dvs.  Decideti la ce puncte puteti si unde nu puteti face compromisuri.

De exemplu daca urmati sa cumparati produse en-gros e bine sa va indreptati atentia spre discountul oferit de furnizor in functie de cantitatea ceruta. Daca doriti sa achizitionati un echipament complex, e de preferat sa puneti accent pe serviciile de mentenanta oferite de furnizor sau costurile de intretinere ale produsului.

Cheia este sa stabiliti care este rezultatul asteptat la finalul negocierii.  Dar ramaneti realist si important este sa intelegeti ca exista posibilitatea sa faceti anumite compromisuri, altfel negocierea se poate opri destul de repede fara sa se ajunga la un rezultat.

Desi obtinerea celui mai bun contract posibil pentru o perioada scurta poate fi ceva bun pentru afacerea dvs., tineti cont ca o relatie buna pe termen lung cu furnizorul poate veni cu avantaje mult mai bune, precum prioritate la livrare sau chiar preturi mai mici. Nu subestimati importanta care o poate avea buna vointa cu care incepeti o negociere.

Intelegeti furnizorul

Prin efectuarea unor cercetari despre furnizorul cu care doriti sa negociati, veti putea intelege cat de importanta este afacerea dvs. pentru ei.  Puterea de negocierea va creste direct proportional cu nevoia lor de a incheia o afacere cu dvs.

Daca furnizorul are un oarecare monopol pe piata, atunci cel mai probabil va avea rol de jucator principal in negociere pentru ca:

-           acesta are deja destui clienti

-           stie ca nu aveti multe optiuni de unde sa alegeti.

In schimb, daca furnizorul are multi competitori, sau acesta este destul de nou intrat pe piata, atunci va veti afla pe o pozitie mai puternica. In aceasta situatie, furnizorul va incerca sa vina cu cele mai bune oferte, pentru a-si creste cota de piata.

In alt caz, furnizorul poate sa aiba nevoie de afacerea dvs. pentru a mai reduce din stocul vechi sau pentru a pune in functiune capacitata de productie nefolosita. Incercat sa aflati cat mai multe informatii care va pot da un avantaj pe perioada negocierilor.

Daca sunteti clientul principal pentru un furnizor mai mic, atunci puterea dvs. de negociere este considerabil mai mare.  Dar trebuie sa fiti atent, daca fortati prea mult exista riscul ca acesta sa nu mai fie capabil sa ofere serviciile cerute.  Interesul dvs. este ca furnizorul sa aiba resursele necesare pentru a va oferi produse si servicii de calitate si in cele mai bune conditii.

Incercati sa identificati personalul cheie care este responsabil de negociere.  Nu are rost sa insistati sa obtineti anumite promisiuni de la persoane care nu au autoritatea deplina de a lua aceste decizii.

Un alt amanunt important poate fi momentul in care negociati. De exemplu daca un agent de vanzari are o anumita perioada in care trebuie sa indeplineasca tintele de vanzari, acesta poate fi dispus sa va indeplineasca mai multe cerinte atunci cand este presat de timp.

Dezvoltati o strategie de negociere

Este estential sa aveti un plan inainte de incepe negocierile. Acest lucru va ajuta sa stabiliti clar obiectivele si limitele pentru cat de departe puteti merge cu negocierea.

Incepeti prin definirea prioritatilor, precum preturile mici, programul de livrare avantajos sau calitatea serviciilor de mentenanta oferite.

Ganditi-va la diferitele optiuni pe care le poate oferi furnizorul, si la ce sunteti dispus sa renuntati sau ce compromisuri puteti face. De exemplu, va puteti decide daca acceptati sa platiti pretul intreg de la inceput pentru a obtine o livrare a produsului mult mai rapida. 

Notati punctele forte de care dispuneti si cum le puteti folosi pentru a obtine optiunile de care aveti nevoie. Gasiti modalitati prin care va puteti apara punctele slabe in ceea ce priveste argumentele dvs. si sa diminuati principalele punctele forte ale furnizorului.

Echipa de negociere

 Odata ce ai stabilit o strategie de negociere, e bine sa formezi si o echipa care se va ocupa special de aceasta misiune. Asigurati-va ca fiecare membru al echipei detine competentele necesare pentru domeniile implicate in negociere.

Trebuie sa fiti sigur ca delegati personalul potrivit astfel incat sa corespunda cu nivelul profesional al reprezentantilor furnizorului. De exemplu, nu puteti trimite un asistent manager care sa negocieze cu managerul lor principal.

Asigurati-va ca fiecare membru este familiarizat cu strategia de negociere. Cu cat sunt mai siguri pe ei cu ceea ce vor, cu atat sunt mai multe sanse sa obtina.

Maniera de negociere

Inainte de a incepe negocierea propriu-zisa, specificati furnizorului partea cu care sunteti de acord din oferta facuta, si apoi punctele pe care doriti sa le negociati. Rugati furnizorul sa faca acelasi lucru cu propunerea initiala inaintata de dvs.

Asigurati-va ca ambele parti sunt de acord cu punctele care urmeaza sa fie negociate. Rugati furnizorul sa reconfirme  discountul oferit si conditiile de plata. 

Daca aveti destula putere de negociere, insistati pentru utilizarea propriilor conditii de procesare a comenzilor.

Nu va grabiti sa dati de inteles ca sunteti pregatit sa faceti anumite compromisuri si sa renuntati la anumite cerinte.  Incercati sa dati impresia ca abordati negocierea intr-un mod pozitiv fara sa va dati de gol pozitia reala.

In cazul achizitiilor importante sau de cantitati mari de produse sugerati sa se mentioneze in scris punctele cheie la care ati ajuns la un acord. De exemplu, atunci cand achizitionati autoturisme pentru companie, trebuiesc stabilite clar, termenele de livrare, optiunile pentru fiecare autoturism, anul de fabricatie, date tehnice, etc.

Nu lasati ca presiunea sa va forteze sa acceptati anumiti termeni cu care initial nu erati deloc de acord. Cereti o perioada de pauza, in care sa reevaluati situatia. De fiecare data cand sunteti de acord cu un punct, clarificati ca l-ati inteles corect si notati in scris toate detaliile. 

In anumite domenii, furnizorii stabilesc initial niste preturi foarte ridicate la produsele lor, pentru a da impresia ca ofera discounturi foarte mari atunci cand negociaza. Daca acest scenariu se aplica si in cazul dvs. asigurati-va ca discounturile oferite sunt reale, si incercati sa negociati preturi la un nivel mai jos decat cel standard pe care furnizorul il ofera ca pret redus.

Negocierea preturilor

Cu unele tehnici de negociere de pret probabil sunteti deja familiarizat daca le-ati folosit atunci cand ati cumparat fructe sau legume din piata.

Niciodata sa nu acceptati o oferta din prima- faceti o contra-oferta in schimb.  Cel mai probabil cealalta parte va reveni cu o oferta revizuita. In momentul in care sunteti de acord cu un pret, intrebati furnizorul ce servicii mai poate include la acel pret. 

Atunci cand un pret este suspect de mic, trebuie sa va puneti un semn de intrebare.  Au produsele o calitate suficient de buna? Care sunt serviciile pe care furnizorul le ofera dupa vanzarea produselor?

Incercati sa aratati furnizorului ca pretul cerut de acesta este mare prin evidentierea costurilor mari de intretinere. Intrebati de costurile de reparatie, de preturile la consumabile si alte cheltuieli ce urmeaza a fi facute cu folosirea produsului. Daca piata arata ce preturile la acea categorie de produse este in scadere, mentionati acest lucru furnizorului.

Daca produsul are optiuni pe care nu le folositi, incercati sa reduceti pretul rugand furnizorul sa elimine acele caracteristici pe care nu le utilizati.

Folositi puterea de negociere pentru a obtine o afacere avantajoasa. De exemplu daca sunteti un client important pentru furnizor, puteti cere reduceri de pret in functie de marimea comenzilor. Cu toate acestea, incercati sa obtineti un pret, care sa nu afecteze calitatea produselor oferite de furnizor.  Daca-l fortati sa reduca preturile mai mult decat isi permite, pentru a ramane pe piata, furnizorul va trebui sa reduca din calitatea serviciilor si produselor oferite, si acest lucru va afecta colaborarea pe termen lung. 

Verificarea furnizorului

Inainte de semnarea unui contract important cu orice furnizor, este esential sa va luati o masura de precautie prin verificarea capacitatii acestuia de a respecta contractul.

Este important sa cunoasteti situatia financiara a acestuia, pentru a va asigura ca acesta este capabil sa va furnizeze produsele si serviciile conform conditiilor din contract. Aceasta verificare este necesara mai ales cand va implicati intr-o colaborare pe termen lung. De exemplu, daca doriti sa achizitionati un program sau un echipament complex care necesita servicii ulterioare din partea furnizorului, si acesta este singurul de pe piata care le ofera, atunci trebuie sa va asigurati ca acesta este stabil din punct de vedere financiar si nu exista riscul ca acesta sa iasa de pe piata.

De asemenea este posibil ca furnizorul sa ceara o verificare a situatiei financiare a companiei dvs. pentru a se asigura ca puteti face plata pentru produsele si serviciile comandate.

Nu este rau daca puteti obtine referinte despre acel furnizor din partea unor clienti ai acestuia. Furnizorul ar trebui sa fie de acord sa va puna in contact cu acesti clienti. Daca nu accepta, inseamna ca poate avea ceva de ascuns. Totusi, sunt sanse mici, sa va puna in contact cu niste clienti care nu sunt multumiti de acesta.

Uneori, managerul sau persoana care se va ocupa de procesarea comenzilor, poate fi diferita de persoana cu care ati negociat contractul. In acest caz, e bine sa va asigurati ca veti fi multumit de oricine va fi atribuit sa se ocupe indeplinirea contractului.

Redactarea contractului pentru comanda dvs.

Odata ce toate punctele au fost negociate si ati ajuns la un acord cu furnizorul, este bine sa obtineti din partea acestuia un contract in scris care sa fie semnat de ambele parti.

Desi intelegerile verbale sunt acceptate si din punct de vedere legal, acestea sunt foarte greu de folosit in tribunal daca va fi nevoie.

Ambele parti ar trebui sa fie de acord cu tot ce este mentionat in contract. De obicei acesta va include:

-          Detalii cu privire la pret, termeni de plata, programul de livrare;

-          O clauza in care sa ateste dreptul de proprietate al furnizorului asupra produselor pana in momentul in care acestea sunt integral platite.

In functie de cel care a avut o pozitie mai buna in negocieri, termenii si conditiile contractului pot fi redactate de compania dvs., de furnizor sau print-o contributie a ambelor parti.

Atunci cand redactati termenii si conditiile contractului e bine sa apelati si la un consilier juridic.

Scopul  unui contract este de a va proteja interesele si de a va feri de orice problema care poate aparea in relatia cu furnizorul. Notificati furnizorul in scris in ce scop doriti sa folositi produsele, si cereti o confirmare in scris daca ceea ce acesta vinde se potriveste acestui scop.

Este important sa intrebati de orice probleme ascunse care pot aprarea la produse, si sa tineti o evidenta scrisa cu toate asigurarile oferite de furnizor. 

Asigurati-va ca in contract sunt trecute toate serviciile pe care furnizorul a fost de acord sa le ofere dupa ca va furnizeaza produsul.

Mentionati in contract ce sa va intampla daca vor aparea probleme cu produsele si serviciile achizitionate.  De exemplul, daca intr-un lot vor aparea unele produse cu defecte, furnizorul va inlocui individual fiecare produs defect, sau va inlocui tot lotul, si in cat timp va face asta? Furnizorul este de acord cu anumite penalitati daca nu a respectat termenii din contract, prin oferirea unor discounturi la comenzile viitoare?

E bine sa luati in considerare, inclusiv solutionare litigiilor sau a procedurilor de incheiere a contractului daca una din parti nu este multumita de cum decurge colaborarea. 

5 Tipuri de Putere in Cadrul unei Companii

Puterea intr-o organizatie se referă la posesia de autoritate și influență asupra altor persoane...
De la Start-up la Imperiu in Afaceri

Fiecare mare antreprenor a trebuit sa inceapa de undeva, ba chiar cei mai multi dintre ei au pornit...
Ce Calitati te Ajuta sa Devii un Antreprenor de Succes

Sa incepi o afacere nu este usor. Pentru multe persoane, sa incepi o afacere inseamna sa parasesti ...
Cum sa ai o Negociere Corecta cu Furnizorii

Negocierea unui acord avantajos cu furnizorii nu inseamna neaparat sa obtii ceea ce vrei la cel mai ...
Eficientizarea canalelor de distributie

Un distribuitor eficient si motivat poate oferi companiei dvs. acoperire pe o piata mai larga si o s...
Cum sa-ti dezvolti strategia privind distributia produselor tale

O strategie privind canalele de distributie va ajuta sa vindeti clientilor din zone geografice sau s...
Cum stii daca cineva s-a nascut sa fie antreprenor

Probabil cunosti cel putin o persoana care a avut o idee pentru inceperea unei afaceri, dar dintr-un...
Pentru a avea succes ca antreprenor, concentreaza-te pe 5 prioritati de aur

Ca antreprenor, o sa treceti printr-o multime de situatii si o sa aveti de-a face cu probleme de toa...
Trei din patru antreprenori romani exclud scaderea businessului in urmatorii cinci ani. Cei mai optimisti vorbesc de cresteri agresive

Aproape 75% dintre afacerile de familie din România au raportat creşteri ale vânzărilo...
Principalele 7 cauze ale pierderii competivitatii companiilor

Uniunea Europeană şi statele membre trebuie să pună competitivitatea pe primul loc dacă doresc ...
Ce estimeaza managerii firmelor pentru urmatoarele luni

Sectorul constructiilor va inregistra, in perioada februarie - aprilie 2013, o crestere moderata vol...